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第8期 总第328期
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未来企业拼的不是卖商品而是服务!

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未来企业拼的不是卖商品而是服务!

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井陉服务区    王乐军

之前看过这样一个故事:有一个富翁,一个人住着一栋豪宅,年纪大了,打算回老家,想着与其他老友打打牌,下下棋……于是,他就准备把豪宅卖掉。

有一天,一位年轻人来看房,富翁问他:“你决定要购买吗?你想出多少钱?”年轻人说:“我很想购买,但是我只有1000英镑。”富翁心想:那我怎么可能卖给你?年轻人思考了一会儿,就对富翁说:“我真的决定要购买,我们能商量另一个购买方案吗?”富翁说:“你说说你的方案。”年轻人说:我愿意把这1000磅都给你,你把房子卖给我。同时,我邀请你和我一起居住在这栋房子里,你不需要搬出去,而我把你当爷爷一样看待,照顾你,陪伴你。如果你把房子卖给别人,你得到的只是一些钱,而钱对你来说已经是可有可无,你足够富有,你把房子卖给我,你将收获的是愉悦的晚年,一个孝顺的孙子,一家人其乐融融的温情,将来我还要你见证我的婚礼,见证我的宝宝出生,让他陪着你,逗着你笑。你可以选择获得一些可有可无的钱,也可以选择获得一个温情无比的家,一个快乐的晚年。”最终富翁决定把房子卖给年轻人。

这个故事,我们仔细思考下就明白,富翁并不是真的想要回老家而要卖掉别墅,他只是因为一个人太孤单,真正需要的是陪伴和亲情。而年轻人正好读懂他的内心,最终成功进行了这笔交易,年轻人花了最少的钱,住进了别墅,又满足了富翁的真实需求。

在《营销想象力》中有一句名言:他们想要的不是四分之一英寸的钻头,他们想要的是四分之一英寸的钻孔。

同样,对于我们来说,建立用户管理,只有坚持以顾客为中心,打破卖货思维,用心与顾客交流,发现他们的真实需求,不能光想着卖产品,而是如何把服务做好,这才是最主要的,用心帮助客户解决问题,提供真正的解决方案,这样才能得到顾客认可和信任,那么商品销售也是顺其自然的事儿。