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第2期 总第322期
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把拒绝当做一种享受

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把拒绝当做一种享受

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所谓享受拒绝,是指当我们在遭到客户拒绝后,放下包袱,享受拒绝带给我们的好处,从而把不利变为有利的方法。每一次的失败都是自己向成功前进的一步,而在销售中,被客户的每一次拒绝也是自己向成功前进的一步。因为销售是从拒绝开始的。所以,对于销售人员来说,要学会享受拒绝。

  第一,把每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然要遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。因为这样的还债是理所当然的。

第二,客户现在拒绝你,并不意味着他会永远拒绝你。在每次销售之前,不能过于心急,不能想着一口吃个大胖子,需要一步步走,每一步走好了,成交的结果就自然来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,这就好比炒菜,火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?

第三,对拒绝不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯。还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好像是挫折,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

第四,相信拒绝一次就离成功更近了一步。一个人要想成功,除了努力的付出之外,还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器,它能推动你义无反顾地向前。因此,在推销的过程中,不要消极接受别人的拒绝,而要积极面对。你的推销希望在千言万语过后落空时,把这种拒绝当做一个重要的问题——自己能不能再坚持呢?不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激发你更多的潜力。