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第32期 总第317期
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小故事大道理

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小故事大道理

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案例:一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她来到菜市场,遇到第一个小贩,老太太便问,“你这里有什么水果?”“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?”“我想买李子啊”。小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但最后却摇摇头,没有买,走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。于是便买了一斤李子。

  但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说:老太太,你对儿媳妇真好!小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行。这样的话,才能确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。

故事中这三个小贩虽然同样在卖水果,但由于对顾客需求这个关键问题的理解不同,最后造成了销售业绩的差异。因此,在从事商品销售前,销售要尽快了解顾客的真正购买动机,才能向顾客推荐最合适的商品。确实站在顾客的角度考虑问题,提供更专业的服务,才能让顾客信任你,接受你,最终不仅能达到销售的目的,还能交到一个朋友。

(景区溪山销售部郭子昂供稿)