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第7期 总第292期
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4人年赚7千万的启示

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4人年赚7千万的启示

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第一事业部 郝金玲

 

  2月23日,第一事业部组织春节过后的第一次培训课程,培训内容为赢家大讲堂中荆涛老师讲授的“金点子——创新营销”。其中荆涛老师讲了一个关于营销创新的案例,给中高层管理者留下了深刻的印象。我把这个案例分享给大家。以期从中受到启示。

  故事讲的是市场的一个梦露的品牌,它只做女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——送。怎么送呢?免费。如果你穿了感觉很好,就请你帮做口碑宣传。

  如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。但是他提了另外一个要求,我们送给你是可以的,但每件23元的快递你出,货到付款和退货。消费者是零风险,也就意味着你花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣,你愿意吗?也许第一次看到你可能不会动心,但如果你发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告,你会不会点开看一看?相信至少有80%的人都会订上一件。

  那么送多少呢?第一阶段就送1000万件,计算一下,188元一件,1000万件,等于多少钱?18.8亿元,这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场,这样的公司应该没有,或者很少,到底它想做什么?

  于是,你好奇了,和很多人一样会留下名字、电话、手机、地址,快递真的送到你家了,你打开信封一看,这个睡衣质量不错。那你要不要付这23元快递费?”故事说到这,高潮要来了,它怎么赚钱?

  1000万件睡衣免费送,首先需要解决货源问题。做生意的人都知道,中国义乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。梦露睡衣由于生产量大,生产成本只有8元,由于到消费者手中没有任何商场环节,所以质量和商场里卖188元的没有什么区别。这样消费者真正得到了实惠,开心不开心?

  接下来就是快递的问题了,平时快递一样最小的东西,至少需要10元,但如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送,可不可以便宜?最后敲定5元,因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

  下面就剩下广告了,本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量。但是,为了让我的睡衣送得更疯狂,只要在你家的网站上送出去一件,我就给你3元的提成,你是不是会把广告打得更疯狂?于是,所有的网站都帮着打广告。

  好,算一笔账:23元-8元-3元-5元=7元。就是说,他们实际上送一件睡衣只付出了16元的成本,但是,消费者却付了23元,只要送一件睡衣就赚了7元,中国有13亿人口,一年免费送1000万件可不可以送出去?答案是,当然可以。最后,他们送睡衣一年就赚7000万元。

  这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,全公司加在一起4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚,最关键的是他们什么都没做。这就是商业模式的厉害之处。

  这个震撼的故事告诉我们一个道理:现在是互联网时代,要善于创新商业模式,学会用别人的手做产品,用别人的口去做宣传,卖产品就是分析顾客心理,100%站在利益相关者的角度去思考问题,学会用更小的资金撬动更大的市场。