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第4期 总第369期
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从鹤岗房产说起

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从鹤岗房产说起

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集团综合办  连卫鹏

 

前段时间,大家被一篇关于鹤岗房价的文章刷屏了。一外地小伙在鹤岗花3万元买了一套二手房,大家都觉得“鸡肋”,而与鹤岗形成鲜明对比的北、上、广、深,房价动辄每平米十几万,但人们却趋之若鹜,简直太不可思议了。

看似违背市场规律,但细想之下,这两所房子已不仅仅是房子,除去原本的居住功能外,人们更看重的是房子背后的附属功能,比如就业机会、教育资源、医疗资源等等。而眼下,西部长青的观光小火车也貌似面临着和鹤岗房产一样的尴尬局面。在我们看来,小火车外型很漂亮,观光体验不错,服务很热情,价格也不贵。但游客却偏偏不买账。园区保安在执勤拦车时,不少游客因为小火车而抱怨、责难,甚至与保安发生争执。就算乘坐了小火车,许多人也是心不甘、情不愿,满腹的牢骚,有种被“宰”的感觉。打开网页,网络上对小火车吐槽的声音更是比比皆是,着实不利于园区形象的塑造。

怎样扭转小火车面临的尴尬处境呢?目前来看,园区在20元小火车票上让了利,由原来的往返票,改为了当天不限次数乘坐,一定程度上缓解了游客的过激情绪,得到了不少游客的认可。在此基础上,建议给小火车票增加其他附属功能,也就是落实集团陈总提出的“超值服务”理念,让人们乐意买,主动买。比如,可赋予车票代金券、折扣券等功能。每张票可增加副券,在柳仙谷、长城索道、儿童乐园等景点购票时享受折扣或抵现一次。因为这些景点接待100人和接待1000人,成本上不会增加太多,但对于游客来说,诱惑力却很大。园区面临的另外一个问题是很多游客喜欢自带“干粮”,到古镇免费游,带来了一地垃圾,却没有多少消费。因此,基于向付费景点定向引流的考虑,也应赋予小火车票更多功能。

我们通过在现场调查发现,过半游客只知道这里有德明古镇,对于园区其他景点所知不多。因此,定向引导游客消费也有一定的必要性,能起到促进普通游客向优质游客转化、延长游客滞留时长的作用,进而给园区其他方面的销售带来机遇。此外,在小火车票上还可增加驴友驿站、新民居、璞祯酒店的价格范围、联系方式等信息,以票为媒把游客的住、行、游串联起来,给有住宿需求的游客带来更多便捷。归根结底,园区需要通过对游客广泛“让利”,以增加人气,实现薄利多销。

当然,企业的让利行为短期内可能会导致部分项目收入减少,舍与得之间需要认真衡量。不过,随着龙泉湖公园、土门关、龙泉古镇等周边同质化项目的不断增加,以及动物园、抱犊寨等老项目的存在,我们面临的竞争会越来越激烈,向游客有条件、有目的、适度的让渡价值和利益,未尝不可一试。毕竟,到园区来的人越多,园区就会越繁华,各类店铺就相当于开在了临街闹市,商业价值自然大大提升。